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Die Begriffe "Upstream" und "Downstream" beziehen sich auf zwei verschiedene, aber gleich wichtige Aspekte des Marketings. Das Upstream-Marketing konzentriert sich auf die Strategie und die langfristige Marktsituation, während sich das Downstream-Marketing auf die Taktik und die Unterstützung des Vertriebsteams des Unternehmens konzentriert. Die Unterscheidung dieser Arten von Aktivitäten kann dazu beitragen, eine Brücke zwischen Marketing und Vertrieb zu schlagen, von der beide profitieren.

Marketing versus Vertrieb

Während die Spannung zwischen Marketing- und Verkaufsteams ein Stereotyp ist, basiert sie auf etwas, das wirklich passiert. Das Marketing entwickelt eine aufregende neue Strategie, die auf modernster Forschung basiert. Das Verkaufsteam weigert sich jedoch, diese Strategie zu unterstützen, da es dies als einen weiteren unrealistischen Plan ansieht, der auf hypothetischen Konzepten ohne reale Anwendungen basiert und die Provisionen beeinträchtigen kann. Obwohl keine der beiden Perspektiven notwendigerweise richtig oder falsch ist, stellen beide eine Trennung zwischen Verkaufstaktik und Marketingstrategie dar. Ein Marketingdirektor kann helfen, diese Hindernisse zu überwinden, indem er den Unterschied zwischen vor- und nachgelagerten Marketingaktivitäten versteht.

Stromaufwärts schwimmen

Upstream-Marketing konzentriert sich auf Innovation. Es versucht zwei Fragen zu beantworten: Wohin bewegt sich der Markt und was die Kunden als nächstes wollen. Um sich über Marktveränderungen zu informieren, bevor es zu spät ist, diese zu nutzen, kann ein Marketingleiter Untersuchungen durchführen, die sich auf langfristige Trends konzentrieren. Eine andere Möglichkeit besteht darin, Blogs und anderen beliebten Websites zu folgen, um zu sehen, worüber Kunden sprechen. Denken Sie daran, dass jeder neue Trend neue Marketingmöglichkeiten schaffen kann. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Videospiele für Jungen zwischen 14 und 18 Jahren herstellt und Untersuchungen ergeben, dass mehr Mädchen in dieser Altersgruppe spielen, könnte der Marketingleiter vorschlagen, weibliche Charaktere hinzuzufügen, um die neuen Kunden anzusprechen.

Stromabwärts schweben

Die nachgelagerten Aktivitäten konzentrieren sich auf den kurzfristigen Vertrieb und unterstützen direkt die laufenden Vertriebsaktivitäten. Alles, was der Marketingleiter tut, um dem Vertriebsteam bei seiner nächsten Kampagne zu helfen, ist eine nachgelagerte Aktivität. Daher sollten nachgelagerte Entscheidungen immer eng mit dem Vertrieb abgestimmt werden. Der Marketingleiter kann effektivere nachgelagerte Materialien entwerfen, indem er einfach das Verkaufsteam fragt, was ihm helfen würde, mehr Produkte zu verkaufen. Marktforschung, die sich auf kurzfristige Verkaufskampagnen konzentriert, ist ebenfalls eine nachgelagerte Aktivität. So könnte beispielsweise eine Forschungsumfrage ermitteln, ob Kunden für mehr Funktionen einen höheren Preis zahlen würden oder ob ihnen die Erschwinglichkeit wichtiger ist. Nachgelagerte Marktforschung kann auch verwendet werden, um Anzeigen und Werbeaktionen zu testen, bevor die vollständige Kampagne beginnt.

Ein Stream

Es ist wichtig zu bedenken, dass sich die Begriffe "Upstream" und "Downstream" auf verschiedene Teile desselben Streams beziehen, sodass Upstream-Aktivitäten nahtlos in Downstream-Aktivitäten einfließen müssen. Wenn beispielsweise ein Videospielentwickler auf Anraten des Marketingleiters weibliche Charaktere hinzufügt, dann aber eine Werbekampagne ausschließlich für Jungen durchführt, wird die Trennung zwischen vor- und nachgelagerten Taktiken den Umsatz beeinträchtigen und den Versuch des Unternehmens, seinen Kundenstamm zu erweitern, untergraben. Wenn die Werbekampagne Botschaften enthält, die sowohl den bestehenden Kundenstamm als auch einen potenziellen neuen Markt ansprechen, werden sich vor- und nachgelagerte Aktivitäten gegenseitig unterstützen und verbessern.