Verschiedene Vertriebsansätze

Einige Vertriebsansätze sind im Laufe der Jahrhunderte aufgrund des nachgewiesenen Erfolgs gleich geblieben. Andere fallen in Ungnade, funktionieren aber möglicherweise immer noch mit bestimmten Kunden. Es gibt viele Vertriebsansätze für kleine Unternehmen. Einige sind möglicherweise relativ leicht zu erlernen, während andere sich Zeit nehmen, um die Technik zu verstehen. Ansätze hängen von den Käufern und den Produkten oder Dienstleistungen ab.

Weicher Verkauf

Viele Kunden schätzen den Soft-Sell-Ansatz, wenn sie bei der Auswahl einer Auswahl nur eine Anleitung benötigen. Der Verkäufer kann den Käufer mit sanfter Überredung oder Anregung überzeugen. Soft-Selling-Techniken umfassen den Hinweis, dass viele der Artikel letzte Woche verkauft wurden, die Empfehlung eines bestimmten Modells, das weniger kostet, oder die Aussage, dass Sie kürzlich dasselbe Produkt gekauft haben und damit zufrieden sind. Es wird kein Druck verwendet. Sie geben Fakten an und lassen den Käufer entscheiden.

Schwer verkäuflich

Hochdrucktaktiken werden von Kunden oft nicht gut aufgenommen. Die Einschüchterung durch den harten Verkauf kann jedoch dazu führen, dass einige Leute ein Produkt kaufen, das sie nicht wirklich wollen oder brauchen. Harte Verkäufer versuchen, den Kunden das Gefühl zu geben, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung sofort kaufen müssen. Der Verkäufer behauptet, dass das Produkt morgen vielleicht weg ist oder der Kunde nicht warten muss, weil der Verkäufer die Zufriedenheit garantiert. Der Verkäufer versucht in einem Hard Sell die Entscheidung für den Kunden zu treffen. "Sie können es sich leisten" oder "Wenn Sie es jetzt nicht kaufen, wird es später nicht mehr hier sein", könnte der Verkäufer sagen. Viele Kunden sind sich des harten Verkaufs bewusst und gehen sofort weg. Der Soft-Sell-Ansatz führt normalerweise zu mehr Verkäufen, aber der Hard-Sell funktioniert manchmal.

Beratender Verkauf

Der beratende Verkauf hilft beim Verkauf technischer Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen. Es kann Tage oder Monate dauern, bis ein Verkauf abgeschlossen ist. Der Verkäufer baut ein Vertrauensverhältnis zum Käufer auf und nutzt technische Erfahrung oder Zertifizierung, um Probleme zu analysieren und Lösungen anzubieten. Ein Unternehmen kann zustimmen, dass ein Vertriebsingenieur Wartungsverbesserungen oder Kostensenkungen bewertet. Der Verkäufer kann Fragen stellen und die Informationen überprüfen, bevor er Empfehlungen zu Lösungen abgibt. Einzelhandelskaufleute können den beratenden Verkauf nutzen, wenn sie sich mit den von ihnen verkauften Produkten wie Schmuck oder Elektronik auskennen. Der Verkäufer gewinnt das Vertrauen des Käufers.

Verkauf von Lösungen

Käufer haben möglicherweise Probleme bei der Auswahl des richtigen Produkts, sei es, ein einzigartiges Geschenk für einen besonderen Anlass zu finden oder ein Auto zu kaufen, das ihren spezifischen Bedürfnissen entspricht. Der Lösungsverkauf definiert das Problem, indem relevante Fragen gestellt und dem Kunden zugehört werden. Einige Vertriebsmitarbeiter sind darauf angewiesen, mit dem Verkäufer zu sprechen, aber beim Lösungsverkauf müssen viele Fragen gestellt und aufmerksam zugehört werden. Fragen können helfen, dem Problem des Kunden auf den Grund zu gehen und dem Verkäufer eine klare Vorstellung davon zu geben, was er verkaufen soll.

Kundenpersönlichkeit

Einige Verkaufstechniken konzentrieren sich auf das Verständnis der verschiedenen Arten von Kunden. Freundliche Typen scheinen leicht zu verkaufen zu sein, aber sie zögern möglicherweise, wenn es um Entscheidungen geht, weil sie niemanden verärgern wollen. Es bedarf der Beruhigung des Kunden, um den Verkauf abzuschließen. Andere Kunden sind Verkäufern gegenüber misstrauisch. Sie müssen viele Informationen bereitstellen, während Sie sich an die Fakten halten, damit sie Zeit haben, über den Kauf nachzudenken. Extrovertierte sind enthusiastisch, daher können sie zu viel Ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Sie müssen Ihre Präsentation kurz halten, aber ausgehende Typen lassen sich leicht ablenken und kaufen langsam. Folgen Sie E-Mails oder Telefonanrufen und betonen Sie die Vorteile mit Begeisterung. Viele Verkaufsschulungen beinhalten das Verstehen von Kundenpersönlichkeiten.